Fast Follower

Dalam dunia bisnes, ada kelompok yang disebut sebagi fast follower. Mereka adalah individu atau syarikat yang pantas meniru prdouk atau business model orang lain. Peniruan dibuat apabila produk sudah mula popular dan apabila business model nampaknya boleh berfungsi.

Fast follower tidak membahayakan sekiranya usahawan melakukan customer development terlebih dahulu dan mempunyai tribe yang kukuh menyokong. Kekuatan melalui tribe bukanlah sesuatu yang mudah ditiru kerana ahli-ahli menyertai tribe atas sebab mereka sendiri.

Fast follower menjadi bahaya apabila:
1. Usahawan sudah mengesahkan Value Proposition dan Customer Segment tetapi belum mendapat Revenue Stream yang mantap.
2. Usahawan tiada tribe dan Fast Follower pantas menguasai pasaran melalui pengiklanan
3. Fast Follower dapat meniru Business Model dengan Cost Structure yang jauh lebih rendah. Lebih radikal lagi, Fast Follower dapat menawarkan Value Proposition secara percuma.

Bidalan Bisnes: Menebas Lalang

Apabila seorang usahawan mencipta peluang sendiri dengan meneroka bidang baru, selalunya hasil tidak boleh dituai dengan segera. Bahkan, biji benih pun tidak dapat ditanam dengan segera. Ini kerana lalang yang merimbun akan membunuh biji benih.

Bidang baru juga bermakna tanah tersebut masih belum ditebas lalangnya. Antara perkara yang boleh menjadi lalang adalah kurangnya kesedaran pengguna, ketiadaan contoh produk, ketiadaan pengedar, ketiadaan undang-undang dan sebagainya.

Usahawan perlu bersedia dengan modal dan masa tambahan untuk menebas lalang jika hendak membuka ladang baru. Fokus juga perlu walaupun masa yang diperlukan sebenarnya tidaklah sepanjang yang dijangka.

Eksperimen Demi Eksperimen

Adakah cukup dengan sebuah eksperimen sahaja? Apa yang hendak kita lakukan apabila eksperimen kita gagal?

Menyambung contoh sebelum ini tentang tadika, mari kita andaikan hasilnya hanya 10 orang yang berminat menghantar anak mereka. Mungkin taman perumahan yang menjadi sasaran eksperimen tersebut banyak dihuni oleh mereka yang sudah agak berumur. Anak-anak mereka sudah besar dan cucu pula tidak tinggal bersama mereka.

Eksperimen I:
Sasaran: Mendapatkan 30 orang pelajar tadika di Taman ABC
Kaedah Eksperimen: Mengedarkan 300 flyers ke rumah-rumah dan menunggu panggilan telefon
Hasil Eksperimen: 10 orang pelanggan berminat menghantar anak mereka ke tadika

Jadi, eksperimen berikutnya harus disasarkan kepada taman perumahan yang lain dan mempunyai ramai ibu bapa muda.

Eksperimen II:
Sasaran: Mendapatkan 30 orang pelajar tadika di Taman XYZ
Kaedah Eksperimen: Mengedarkan 300 flyers ke rumah-rumah dan menunggu panggilan telefon
Hasil Eksperimen: 40 orang pelanggan berminat menghantar anak mereka ke tadika

Setelah berjaya mendapatkan pelanggan, usahawan boleh meneruskan eksperimen tentang aspek-aspek lain bisnes mereka.

<< Membina Eksperimen

Membina Eksperimen

Bagaimana kita hendak membina sebuah eksperimen Lean Startup? Apa yang hendak diukur? Bagaimana hendak mengukur?

Ada banyak taktik yang boleh digunakan seperti tinjauan menggunakan flyers, FB, emel dan telefon. Tidak kira apa pun taktik yang digunakan, intipatinya tetap sama. Usahawan perlu jelas dengan apa yang hendak dipelajari.

Perkara pertama yang perlu dipelajari adalah keserasian antara Customer Segment dengan Value Proposition yang ditawarkan. Usahawan perlu meletakkan matlamat permintaan pelanggan terhadap produk yang ditawarkan.

Contoh eksperimen:
Sasaran: Mendapatkan 30 orang pelajar tadika
Kaedah Eksperimen: Mengedarkan 300 flyers ke rumah-rumah dan menunggu panggilan telefon
Hasil Eksperimen: 35 orang pelanggan berminat menghantar anak mereka ke tadika

Dengan hanya bermodalkan design flyers dan mencetak 300 flyers, usahawan tersebut telah berjaya mengesahkan permintaan terhadap tadika beliau. Malah, beliau sudah boleh meminta deposit. Setelah itu barulah dia membeli peralatan yang diperlukan untuk memulakan bisnes tadika.

<< Pengiraan Lean | Eksperimen Demi Eksperimen >>

Pengiraan Lean

Supaya lebih jelas apa itu lean, mari kita lihat sebuah contoh yang melibatkan pengiraan. Pemikiran konvensional akan memikirkan bagaimana untuk menurunkan kos per unit supaya mendapat untung per unit yang lebih tinggi. Selalunya, kos per unit dapat diturunkan melalui pengeluaran berkuantiti tinggi.

Prinsip Lean pula mementingkan unit-unit yang dihasilkan itu habis terjual dan tidak mengapa sekiranya kos per unit tinggi sedikit. Dalam contoh ini kita lihat kilang hijau yang mengamalkan prinsip Lean dan kilang merah yang mengamalkan prinsip konvensional.

Kilang-kilang ini mengeluarkan produk yang sama iaitu botol air. Kilang hijau menjual terus kepada pengguna sedangkan kilang-kilang merah mahu menjual kepada pasaraya besar.

Kilang hijau sudah dapat mengagak bahawa permintaan produknya adalah sekitar 500 unit. Jumlah ini dikira agak kecil maka kosnya agak tinggi iaitu RM4 per unit. Harga pasaran pula adalah RM10 per unit. Oleh itu, jangkaan untung kasarnya adalah RM3000.

Kilang merah pula mahu menjual 1000 unit kepada pasaraya besar. Kuantiti produksi yang tinggi membolehkan harganya turun kepada RM2 per unit. Harga borong kepada pasaraya pula adalah RM6. Oleh itu, jangkaan keuntungan adalah RM4000.

Namun apabila sudah siap produksi, pasaraya besar itu tidak jadi membeli kerana tidak menepati spesifikasi yang ditetapkan. Akibatnya, kilang merah menanggung kerugian RM2000 berserta kos penyimpanan stok yang tidak terjual.

Kilang hijau yang mengeluar dan mengedar sendiri pula mendapat keuntungan RM3000. Itu pun masih ada pelanggan yang masih mahu membeli setelah kehabisan stok.

Perbezaan prinsip ini membawa perbezaan hasil sebanyak RM5000. Jangan terburu-buru menghasilkan produk sendiri dan dalam kuantiti yang banyak.

<< Apa Itu Lean? | Membina Eksperimen >>

Apa Itu Lean?

Apa itu Lean? Adakah Lean Startup bermaksud memulakan bisnes dengan modal bawah RM1000? Atau adakah Lean Startup bermaksud tidak mengeluarkan wang dalam berbisnes?

Lean bermaksud tiada waste atau tiada pembaziran. Apa maksudnya tiada pembaziran? Tiada pembaziran bermaksud setiap wang modal yang dikeluarkan ada hasilnya. Setiap pelaburan yang dibuat juga sudah ada hala tujunya.

Ramai usahawan bermula dengan menghasilkan produk sedangkan belum ada pembeli. Mereka mengeluarkan wang beribu-ribu untuk menghasilkan 500 unit produk. Namun, mereka masih tidak tahu sama ada produk yang mereka yang hasilkan sesuai dengan kehendak pelanggan atau tidak.

Adakah perlu mengeluarkan 500 unit untuk belajar tentang kehendak pelanggan? Sekiranya menggunakan metodologi, usahawan sebenarnya cukup dengan satu lakaran atau satu prototaip awal untuk mengetahui kehendak pelanggan.

<< Hendak Bermula di Mana? | Pengiraan Lean >>

Lean Startup: Hendak Bermula di Mana?

Setiap eksperimen Lean Startup sebenarnya menguji apa akan jadi apabila kita mengubah sesuatu blok dalam Business Model Canvas. Blok-blok Business Model Canvas dari kiri ke kanan sebenarnya adalah seperti dari kilang ke produk ke pengguna.

Internet dan kemajuan teknologi menyebabkan semua orang ada akses kepada kilang. Semua orang boleh terbang balik hari naik Air Asia ke Bandung, Vietnam dan Guangzhou dapatkan bekalan kain, baju dan sebagainya. Hari ini kita dapat pembekal yang beri potongan 50% petang ini juga ada orang yang dapat jumpa pembekal yang bagi potongan 60%.

Apa yang sukar sekarang adalah mengesahkan permintaan dan mengumpulkan pelanggan yang mencukupi. Jadi, apabila hendak mula bereksperimen secara Lean Startup, mulakan dengan blok-blok sebelah kanan. Sahkan dahulu Value Proposition dan Customer Segment. Kemudian sahkan harga yang sanggup dibayar dalam Revenue Stream.

<< Sticky Engine of Growth | Apa Itu Lean? >>

Design Thinking

Apa yang selama ini diajar di sekolah adalah Critical Thinking. Pada suatu ketika komponen ini dimasukkan secara rasmi oleh Kementerian Pendidikan Malaysia sebagai KBKK (Kemahiran Berfikir Secara Kritis & Kreatif). Mazhab di Ainon Business School adalah Design Thinking.

Bagi memudahkan pemahaman tentang apa beza antara Critical Thinking, kita lihat sebuah contoh yang mudah. Ashraf & Ahmad baru berniaga pisang goreng dan pada penghujung hari, mereka mendapati mereka kerugian RM300.

Menggunakan Critical Thinking, mereka akan mencari punca kerugian tersebut. Antaranya kos beli kuali, hujan menyebabkan pelanggan tidak datang, tersalah beri baki dan sebagainya. Selalunya dalam mencari punca akan berlaku tuduh-menuduh dan salah-menyalah. Akhirnya, mereka akan memulakan hari kedua berniaga dengan bermasam muka.

Melalui Design Thinking, mereka tetap mengakui akan kerugian tersebut tetapi tidaklah meletakkan itu sebagai beban di atas kepala mereka. Sebaliknya, mereka akan mencari jalan untuk mencipta keuntungan yang lebih besar esok. Mereka akan berfikir tentang promosi, lokasi baru, menaikkan harga dan sebagainya. Mereka akan mulakan hari kedua perniagaan dengan harapan dan perasaan yang lapang.

Bidalan Bisnes: Mencipta Peluang

Apabila sudah terlalu kerap dicanangkan bahawa kita harus merebut peluang, ramai terlupa kita sebenarnya kita boleh mencipta peluang. Ramai fikir bahawa buah hanya ada pada pokok yang sudah sedia ada. Mereka terlupa bahawa pokok boleh ditanam.

Orang ramai mahukan buah yang baru, buah yang lebih manis dan berwarna-warni. Buah-buah itu memerlukan pokok-pokok baru ditanam.

Masih ada banyak ruang kosong dalam pasaran Malaysia dan para usahawan sudah boleh mula mencipta peluang. Cari tanah terbiar, tebas lalang dan tanam pokok. Ini bukan soal Blue Ocean Strategy yang susah-susah dan bermodal tinggi, hanya Positioning mudah yang memerlukan modal kecil.

Bidalan Bisnes: Sang Perebut Peluang

Merebut peluang diibaratkan seperti merebut buah dari pokok yang sudah masak ranum. Si perebut peluang pula adalah mereka yang sentiasa mencari pokok yang baru berbuah.

Namun, ada juga perebut peluang tegar ini yang tetap tidak mendapat hasil. Tidak mendapat buah.

Mereka sentiasa lihat pokok lain lebih menarik buahnya sedangkan buah di hadapannya akan masak esok. Apabila mereka pergi ke pokok lain sekali lagi mereka lihat pokok lain juga lebih menarik. Selepas dia pergi, orang yang lebih sabar menunggu akan berjaya mendapat buah. Bahkan, mereka yang datang lebih lewat daripada mendapat hasil.

Jangan cepat terpesona dengan pokok lain. Jangan gopoh mengejar peluang baru.

Bila Online Shopping Cart Diperlukan?

Ini adalah satu soalan popular dari para penjual online. Bilakah online shopping cart diperlukan?

Shopping cart hanyalah satu taktik.

Sekiranya anda menggunakan strategi Long Tail yang ada banyak barang dan pembeli, maka shopping cart adalah wajib.

Sekiranya anda hanya ada 5 jenis barang dan pembelinya tidak sampai 10 orang sehari anda tidak perlukan shopping cart.

Sekiranya anda hanya mahu berkongsi status tahap stok dengan ejen-ejen yang tidak sampai 10 orang anda tidak perlukan shopping cart.

Antara Strategi dan Taktik

Pada pertemuan Komuniti ABS Bangi hari Jummat lepas, Puan Saleha dan Puan Haridah bertanya tentang apa beza antara strategi dengan taktik.

Puan Haridah bercerita tentang bagaimana penggunaan FB Ads menaikkan jumlah like di FB Page bisnesnya kepada 900. Puan Saleha pula hanya mempunyai 150 like dan berminat untuk melakukan perkara yang sama.

Namun apabila dilihat pada business model dan metrics bisnes mereka ternyata Puan Saleha banyak menjual melalui offline dan bukan melalui online. Oleh itu, pada peringkat strategik beliau banyak menggunakan saluran offline melalui ejen. Taktik menggunakan FB Ads tidak selari dengan perniagaan beliau.

Strategi adalah design pada peringkat business model sedangkan taktik hanyalah kaedah tertentu dalam blok business model. Itu pun hanya setelah ditentukan strategi bagi setiap blok business model.

Bidalan Bisnes: Merebut Peluang

"Usahawan harus bijak merebut peluang"

Itulah ayat yang selalu diulang-ulang sehingga menjadi cliche. Apa sebenarnya maksud ayat ini? Benarkah ayat ini relevan untuk usahawan dan bukan sebenarnya hanya untuk peniaga biasa yang tiada cita-cita?

Cuba kita lihat peluang bisnes seperti sebatang pokok yang sudah masak ranum buahnya. Merebut peluang bermakna orang ramai berebut untuk mengambil buah daripada pokok tersebut. Masing-masing akan datang dengan galah, tangga dan segala macam peralatan.

Ada pula yang nakal datang membawa lastik dan cuba melastik jatuh buah. Namun selalunya batu hanya akan terkena kepada kepala orang lain dan menimbulkan kemarahan. Kebanyakan yang merebut ini tidak rasional, seolah-olah tiada pokok lain yang berbuah.

Padahal ada banyak pokok lain yang perlu ditunggu sekejap sahaja sebelum berbuah. Belum cerita lagi tentang tanah subur yang luas terbentang menanti untuk ditanam pokok.