Growth Hacking

Sebelum ini kita telah membincangkan tentang cabaran membangunkan marketplace Long Tail. Usahawan yang membina bisnes ini harus memastikan kedua-dua sisi permintaan dan bekalan bergerak seiring. Secara idealnya, bisnes ini mahu dibangunkan secara lean dan berkembang secara organik.

Namun, bagaimana jika anda mahu mempercepatkan proses ini? Lebih penting lagi, bagaimana kalau anda mempunyai duit yang sangat banyak?

Growth hacking merujuk kepada pemacuan proses perkembangan bisnes. Kali ini kita lihat taktik yang digunakan oleh Mudah.my, pasar online yang menjual pelbagai jenis barang.

Taktik Mudah.my

1. Siapkan platform Mudah.my yang simple
2. Upah ramai pekerja menyalin iklan dari forum-forum dan laman iklan lain
3. Buat iklan yang sangat banyak secara online dan offline
4. Pelanggan mula membeli melalui dari iklan yang disalin ke Mudah.my
5. Apabila penjual bertanya daripada mana pembeli tahu, mereka akan sebut Mudah.my
6. Sampai satu tahap, penjual sendiri yang meletakkan iklan di Mudah.my. Malah, mereka sanggup bayar untuk belajar bagaimana meletakkan iklan di Mudah.my
7. Jenama Mudah.my tersebar luas di kalangan pelanggan kerana sudah banyak bekalan
8. Mudah.my mula mengecilkan bajet iklan mereka
9. Penjual mula dikenakan bayaran untuk mengiklan barangan tertentu
10. Mudah.my menjadi sebuah laman web marketplace yang sustainable

Business Model Long Tail #2

Membuka pasar Long Tail sendiri membawa cabaran tersendiri. Kali ini usahawan bukan lagi sekadar memperkudakan naga Long Tail tetapi mahu mempunyai naga sendiri.

Sebarang marketplace atau pasar adalah two-sided market di mana usahawan perlu mengurus kedua-dua belah bekalan dan permintaan. Tanpa salah satu, pasar tidak akan berfungsi dan seterusnya membesar.

Ramai usahawan mendapat gambaran salah bahawa memulakan marketplace Long Tail adalah mudah. Mereka beranggapan kalau mereka dapat 1% sahaja dari bisnes Agoda, Mudah atau iProperty mereka akan menjadi kaya-raya.

Benar, secara teknikalnya mudah untuk menghasilkan laman web marketplace. Malah anda boleh ubahsuai sahaja daripada platform-platform percuma sedia ada. Namun menghidupkan dan mengendalikan marketplace memerlukan sumber yang besar.

Marketplace mempunyai dua komponen iaitu bekalan dan permintaan. Tanpa penjual tiada pembeli dan tanpa pembeli tiada penjual. Mana yang perlu didahulukan? Kajian kes selama ini menunjukkan bekalan perlu mencapai tahap signifikan terlebih dahulu sebelum permintaan datang.

Umpamakan marketplace itu pada peringkat awal seperti seekor anak naga. Pada tahap itu, tiada siapa yang berminat untuk melihatnya. Anak naga nampak sama sahaja seperti biawak atau buaya. Setelah melepasi sesuatu tahap barulah orang-orang berpusu-pusu mahu melihatnya.

Persoalan bagi usahawan yang hendak melakukan bisnes jenis ini; adakah anda mempunyai sumber yang cukup untuk membesarkan seekor anak naga?

Business Model Long Tail #1

Pilhan paling mudah di Era Long Tail adalah untuk memperkudakan logik ekonomi baru ini. Peraturannya mudah sahaja:

1. Hasilkan produk yang mempunyai kos produksi dan pengedaran yang minima - manfaatkan teknologi produksi digital dan/atau rangkaian pengedaran yang lebih pendek
2. Sertai pasar Long Tail yang bersesuaian dengan produk anda bagi memudahkan produk ditemui
3. Kumpulkan tribe yang akan menyokong anda

Menyertai pasar Long Tail dan menjadi penjual selalunya percuma. Anda tidak perlu membayar yuran pendaftaran untuk menulis blog, upload ke YouTube dan mengiklan di Mudah.my. Jika ada bayaran pun, cajnya adalah rendah.

Lain pula ceritanya jika anda hendak membuka pasar Long Tail sendiri, itu kita akan bincangkan dalam entri berikutnya.

Business Model Long Tail

Apabila berbicara tentang Long Tail, ada dua bentuk Business Model. Kedua-duanya beroperasi pada skala yang berbeza iaitu:

1. Memanfaatkan Long Tail
2. Membina Pasaraya Long Tail

Memulakan salah satu business model ini adalah mudah tetapi bagaimana untuk mengembangkannya lalu mendapatkan keuntungan tidak serupa. Tersalah pilih business model akan membawa kepada kerugian besar. Kita akan lihat satu persatu business model ini dalam entri-entri berikutnya.

Long Tail Membunuh Business Model Lama

Selain daripada mencipta pelbagai peluang baru, Era Long Tail juga memusnahkan banyak business model lama. Logik baru pasaran memberi ganjaran kepada mereka yang menjual terus kepada pelanggan dan menghukum mereka yang bergantung kepada rantaian pengedaran yang panjang.

Kita ambil contoh barangan rumah yang biasa dijual di Internet iaitu set pinggan mangkuk Corelle. Ramai ushawan persendirian mengambil stok dari factory outlet dari luar negara dan menjualnya dengan harga murah. Mereka mampu menawarkan potongan separuh harga berbanding pasaraya dan masih membuat keuntungan.

Bandingkan jika ada syarikat yang mahu mengambil stok dari sumber yang serupa dan menggunakan rangkaian pengedaran jualan langsung ala tradisional. Kos belian borong adalah RM250 seunit daripada luar negara. Jual kepada pemborong harganya sudah menjadi RM300. Pemborong pula jual kepada ejen dengan harga RM350. Sudahnya harga akhir pembeli adalah RM400 hingga RM450.

Harga pasaran set Corelle tersebut adalah RM500.

Nampak apa isunya? Potongan harga tersebut sudah tidak remarkable. Jika hanya jimat 10 hingga 20 peratus, lebih baik pembeli membeli daripada pasaraya. Pilihan corak lebih banyak dan ada jaminan ketulenan.

Bandingkan dengan usahawan persendirian yang menjual terus kepada pelanggan melalui Internet. Tanpa rantaian pengedaran yang panjang, mereka boleh menjual pada harga RM350 dan mendapat keuntungan yang besar. Pelanggan pula mendapat penjimatan sebanyak RM150 iaitu satu jumlah yang signifikan. Bertindak sendirian tidak bermakna mereka menjual dalam kuantiti kecil, membeli stok satu kontena bukanlah suatu perkara yang pelik buat mereka.

Pengiraan ini belum lagi mengambil kira kos pengurusan dan logistik. Rantaian pengedaran yang lebih panjang bermakna kos yang lebih tinggi dan peluang kerosakan yang lebih tinggi. Lebih bahaya lagi apabila syarikat mengambil pembiayaan untuk membeli stok sedangkan usahawan persendirian menggunakan wang jualan musim lalu.

Ingat peraturan ini; kehadiran peluang baru juga bermakna kemusnahan business model lama.

YouTube: Long Tail Audio & Video

YouTube mungkin boleh dikatakan platform Long Tail yang paling mendapat perhatian awam. Kita telah lihat saban bulan konten-konten yang berada di Long Tail melonjak menjadi Short Head melalui sebaran viral.

TV & radio mempunyai slot siaran yang terhad, oleh itu hanya konten popular yang tersiar. Konten tersebut cukup popular untuk menarik audiens bagi disuakan dengan iklan. YouTube tidak mempunyai had, pintunya sentiasa terbuka untuk konten-konten baru.

Ditambah pula dengan kos rakaman audio dan video yang semakin berkurangan. Hasil video daripada DSLR sudah setanding dengan kamera professional yang digunakan stesen TV. Pengkarya juga mempunyai banyak pilihan software editing yang mudah digunakan.

Sebenarnya ada platform khusus untuk audio seperti SoundCloud tetapi dalam konteks Malaysia nampaknya YouTube dipukul rata sahaja untuk konten audio. Cukup dengan menambahkan imej bagi menukar audi kepada video.

Buat masa ini, aliran pendapatan untuk pengkarya hanya datang daripada tajaan, iklan dan jemputan (ceramah/persembahan/training). Artis pula mungkin akan diambil untuk bernaung di bawah record label. Tidak lama lagi, YouTube akan menawarkan Premium Channel di mana penonton perlu membayar terlebih dahulu sebelum menonton.

p/s: Adakah tuan-tuan mahu saya mengadakan channel khusus di YouTube berkaitan bisnes?

Blog: Long Tail Penerbitan

Blog merupakan pasaran Long Tail bagi penerbitan. Para penulis bebas untuk menjadikan blog sebagai ganti kepada majalah, buku, novel atau akhbar. Penulis yang memanfaatkan blog tidak menunggu untuk mendapat penerbit sebelum menulis.

Mereka memilih sendiri topik yang mereka suka dan mula membina kumpulan pembaca. Mereka bebas menulis topik-topik yang selama ini dianggap tidak cukup popular atau terlalu pelik. Sungguhpun percuma, tidak bermakna konten di blog tidak bernilai. Malah, ada masanya blog memberi ancaman kepada media berbayar. Sebagai contoh, blog hiburan memberi saingan hebat kepada majalah hiburan.

Blog juga memberi platform untuk penulis kemudiannya mendapat pulangan. Antaranya melalui iklan, jualan buku (terbit sendiri atau melalui penerbit), jualan produk atau penyediaan perkhidmatan professional.

Long Tail: Berakhirnya Kekangan Rak

Salah satu ciri utama ekonomi Long Tail adalah tiada lagi kekangan rak. Di Internet, kos untuk menambah satu lagi produk dalam senarai adalah menghampiri sifar. Tambahan pula, tiada tekanan untuk produk tersebut terjual dengan cepat kerana tiada ruang digunakan.

Keadaan ini lebih ketara bagi produk-produk yang sudah menjadi digital sepenuhnya seperti buku, video dan audio. Dalam era tradisional, buku atau CD harus terjual sekurang-kurangnya satu unit seminggu untuk mendapat tempat dalam kedai. Jika tidak, kos mempamerkan produk tersebut adalah lebih mahal berbanding keuntungan jualan.

Tekanan sebegitu tidak wujud di Internet, biarpun produk tersebut terjual sebulan sekali sahaja kadar keuntungannya tetap serupa. Malah, produk-produk sebegini dalam kuantiti yang banyak sebenarnya membentuk majoriti produk yang terjual di Internet.

Perkiraan Baru Era Long Tail

Ada dua perkara utama yang membolehkan logik baru ekonomi terjadi dalam Era Long Tail:

1. Penurunan Kos Produksi

Teknologi pengeluaran digital membolehkan kuantiti unit minima dikurangkan. Sebagai contoh, kebiasaanya sebuah judul buku perlu dicetak dalam kuantiti 1000-3000 unit bagi mendapatkan harga yang munasabah. Teknologi percetakan digital membolehkan jumlah unit diturunkan kepada 100. Malah, anda boleh cetak satu sahaja buku anda sekiranya mahu!

2. Penurunan Kos Pengedaran

Internet membolehkan usahawan mengumpul serta berhubung dengan bakal pembeli secara mudah dan murah. Penulis kini boleh menjual terus kepada pembaca serta tidak lagi terikat kepada pengedar serta kedai buku. Selama ini kedai buku menelan kos 35-50% daripada harga buku.

Perbandingan Penerbitan Tradisional dengan Penerbitan Era Long Tail

Penerbitan Tradisional

Kuantiti Buku: 3000 unit
Harga: RM20

Kos Per Unit: RM5
Diskaun Kedai Buku (40%): RM8
Royalti (7%): RM1.40

Pulangan kepada penulis: 3000 X RM1.40 = RM4200

Penerbitan Era Long Tail

Kuantiti Buku: 500 unit
Harga: RM20

Kos Per Unit: RM10
Royalti: RM10

Pulangan kepada penulis: 500 x RM10 =  RM5000

Kedua-dua business model masih relevan serta mempunyai kelebihan dan kekurangan tersendiri. Jangan pula para penulis menyangka menerbit sendiri itu semudah menulis blog dan dalam masa yang sama jangan pula mengharapkan penerbit semata-mata. Era Long Tail membuka peluang lebih besar dan terpulang kepada para usahawan serta karyawan untuk memanfaatkannya.

Memanfaatkan Long Tail

Memahami Long Tail membolehkan para usahawan dan karyawan mengenalpasti peluang-peluang baru. Penurunan kos produksi dan edaran membuka zon keuntungan yang lebih besar. Dalam masa yang sama juga lebih mudah untuk memasuki pasaran dan mendapat hasil.

Sebagai contoh, sebelum Long Tail sesebuah buku perlu mendapatkan 3000 orang pembeli bagi mencapai pulangan yang signifikan. Jika saiz pasaran tidak mencukupi, penerbit tidak akan menerbitkannya. Kedai buku juga tidak akan mengambil stok buku tersebut.

Masuk era Long Tail, penulis mempunyai keupayaan untuk berhubung terus dengan para peminat dan mengumpulkan pembeli. Kini dengan hanya 500 pembeli, penulis berpeluang mendapatkan pulangan yang serupa. 

Benar, penulis perlu melakukan lebih banyak kerja tetapi itu lebih baik daripada buku tidak terbit dan tidak menemui audiens. Pasaran kini terbuka luas untuk diteroka walaupun pada sudut-sudut yang selama ini dianggap tidak menguntungkan.

Esok kita akan melihat bagaimana pengiraannya, InsyaAllah.

Pemangkin Long Tail #2

Perhubungan terus yang mudah dan murah sahaja tidak mencukupi bagi membolehkan produk-produk di Tail terjual. Produk juga harus mudah untuk dicari. Jika tidak, mana pula hendak dicari alamat emel penjual produk tertentu.

Ada banyak kaedah untuk membolehkan perkara ini antaranya melalui:

1. Search engine seperti Google dan Yahoo
2. Laman e-commerce seperti eBay, Mudah dan Lelong
3. Rangkaian sosial seperti Facebook dan Twitter

Sistem carian yang bagus bukan sahaja memudahkan mencari produk tertentu secara tepat, malah memberikan cadangan untuk meneroka lebih jauh. Melalui cadangan tersebut, pengguna dan pembeli bergerak lebih jauh menuruni Long Tail lalu menjual lebih banyak produk.

Pemangkin Long Tail #1

Isu paling besar yang menghalang produk Long Tail selama ini adalah kos pengedaran yang mahal. Internet mengubah semua ini dengan membolehkan perhubungan terus secara mudah dan murah.

Kita ambil Mee Siput sebagai contoh produk. Snek ini adalah kegemaran orang-orang Muar dan biasanya tidak terdapat di luar daerah. Dalam era lama, adalah sukar mencari kawasan di Lembah Kelang yang mempunyai konsentrasi orang Muar yang mencukupi bagi menjual Mee Siput dalam kuantiti yang signifikan. Oleh itu, Mee Siput terperuk di Muar dan tidak mendapat pasaran di luar.

Lain pula ceritanya dalam era Internet. Pengeluar Mee Siput dapat mengumpulkan para peminat Mee Siput yang bertebaran di seluruh negara. Seterusnya mereka dapat menjual secara terus dan dihantar melalui pos. Secara tiba-tiba, pasaran menjadi jauh lebih luas bagi produk yang selama ini terperap di kampung.

Kebangkitan Long Tail

Mengapa produk yang berada di Tail selama ini tidak berdaya saing? Antara puncanya produk-produk itu tidak mempunyai permintaan yang mencukupi. Bayangkan produk-produk yang hanya boleh didapati di hujung rak dalam pasaraya besar. Produk-produk tersebut tiada tempat di kedai-kedai biasa.

Bagaimana jika para penjual dapat mengumpulkan para pembeli produk secara terus bagi mendapatkan tahap permintaan yang mencukupi? Bagaimana jika setiap produk yang dihasilkan dapat menemui pembelinya dan mempunyai perolehan yang mencukupi?

Itulah yang berlaku dengan kehadiran Internet. Penjual dan usahawan dapat berhubung terus dengan pembeli serta pengguna. Pengguna pula boleh mencari produk yang mereka mahu walaupun tidak terdapat di pasaraya yang paling besar sekalipun. 

Kita akan meneliti faktor-faktor ini dalam entri-entri berikutnya.

Sketchnote: Building Personal Brand

Alhamdulillah, I managed to catch up with Peter Gould last Friday in Kuala Lumpur. We've been in contact since the last five years when Facebook is still a ghost town. Here's his tips on Personal Building captured in Sketchnote form. 

Apa Itu Long Tail?

Long Tail merujuk kepada graf 'power law' yang menunjukkan taburan sesuatu perkara. Secara lebih spesifiknya, Long Tail yang dibincangkan di sini adalah berdasarkan tulisan Chris Anderson dalam buku beliau The Long Tail. Kita akan melihat bagaimana Long Tail berfungsi dalam dunia bisnes.

Menurut Pareto Principle, 20 peratus barangan menyumbang kepada 80 peratus jualan. Long Tail menunjukkan fenomena yang lebih ekstrem di mana kurang daripada 10 peratus barangan boleh menyumbang kepada hampir 90 peratus jualan.

Dunia bisnes selama ini berlegar pada short head. Kedai-kedai dipenuhi produk-produk hit yang popular dalam populasi. Sekiranya produk tidak cukup popular dan tidak menepati citarasa massa, maka produk itu akan terkeluar dari pasaran.

Kita boleh lihat produk-produk Short Head di kaunter-kaunter pembayaran di pasaraya. Produk-produk ini adalah produk-produk popular yang dibeli oleh semua. Selama ini sahajalah caranya untuk mencipta keuntungan, hasilkan produk yang akan dibeli oleh semua.

Mengapa ini berlaku? Produk memerlukan edaran dan kedai mempunyai ruang yang terhad. Sekiranya tidak cukup laku, mereka tidak akan mengambil lagi stok produk produk tersebut. Oleh itu produk perlu diterima dan dibeli oleh cukup ramai orang dalam masa yang tertentu. Sekiranya produk mengambil masa yang terlalu untuk dijual, maka itu juga dikira sebagai tidak cukup popular.

Oleh itu, kos edaran menjadi mahal kerana produk harus cukup murah, cukup popular, cukup diiklankan untuk dijual di kedai-kedai. Inilah faktor yang menyebabkan Short Head mendominasi pasaran selama ini.

Bagaimana pula dengan Long Tail? Kita akan lihat dalam bahagian yang seterusnya.

Mengapa Long Tail?

Long Tail menerangkan bagaimana logik ekonomi baru berlandaskan Internet berfungsi. Selama ini logik ekonomi era Industrial didominasi oleh logik Short Head. Kepala naga yang merah itu yang selama ini mendominasi pasaran.

Sebelum ini, satu-satunya cara untuk membuat keuntungan adalah dengan mengeluarkan atau menjual produk yang berada di Short Head. Jika tidak, tiada pulangan yang mencukupi untuk mendapat keuntungan.

Kehadiran pelbagai teknologi baru mengubah keadaan tersebut. Kini, ramai yang boleh hidup dan untung di Long Tail. Namun, usahawan yang memanfaatkan Long Tail tidak boleh menggunakan prinsip dan peraturan Era Industrial lama. 

Fahami Long Tail dan usahawan boleh membuka banyak peluang baru yang menguntungkan.

Positioning Negara & Industri

Kemahiran menghasilkan sesuatu produk tidak bermakna seseorang usahawan dapat menghasilkan Business Model yang berdaya saing. Terdapat juga keadaaan di mana faktor-faktor dalam Business Model Environment menghalang kemunculan pemain baru.

Sebagai contoh, kita lihat industri coklat. Meskipun bahan mentah coklat iaitu koko datang dari rantau ini, tradisi penghasilan coklat berpusat di Eropah. Negara-negara seperti Belgium, Switzerland dan Austria mendominasi penghasilan coklat premium. Positioning mereka sudah begitu kuat sehingga apabila disebut sahaja coklat premium, orang ramai akan terus terfikir coklat Belgium.

Apakah implikasinya kepada pembuat coklat tempatan? Mereka berhadapan laluan sukar untuk mencabar positioning yang sudah tercipta sekian lama. Lebih-lebih lagi dalam sektor hadiah korporat, mereka sudah terbiasa dengan jenama seperti Godiva serta Patchi yang dijual melalui butik-butik eksklusif.

Channel: Maybank2u Pay & PayPal

Adakalanya, perubahan dalam Business Model Environment memberi kesan kepada blok Channels dalam Business Model Canvas. Saluran baru dibuka dan ada saluran lama yang ditutup.

Baru-baru ini, Maybank2u mengumumkan perkhidmatan Maybank2u Pay bagi memudahkan peniaga kecil menerima pembayaran online secara automatik. Pengguna tidak lagi perlu memproses pembayaran secara manual dan pelanggan tidak lagi perlu menghantar salinan slip transaksi.

Pemain antarabangsa PayPal pula mengumumkan mereka tidak lagi menawarkan transaksi peribadi bagi pengguna di Malaysia. Menurut kenyataan rasmi mereka, PayPal mahu menumpukan kepada transaksi bisnes. Perubahan ini berkuatkasa mulai 4 Jun 2013.

Business Model Tidak Masuk Akal

Kewujudan sesebuah bisnes yang hidup dan berkembang menggunakan Business Model tertentu tidak bermakna model mereka boleh ditiru. Terdapat banyak organisasi dan syarikat di Malaysia yang mempunyai business model yang tidak masuk akal. Mereka sebenarnya hidup atas perlindungan politik semata-mata.

Sebagai contoh, ada sebuah stesen radio yang tidak membayar royalti kepada para pencipta lagu kerana kononnya mereka bukan stesen radio bermotifikan keuntungan. Namun dalam masa yang sama mereka buat duit daripada iklan. Lebih parah lagi, mereka juga mendapat geran dari kerajaan!

Mengapa Backup di Cloud?

Ramai antara kita sudah melakukan backup dalam bentuk external hard disk, DVD dan thumbdrive. Mengapa backup di cloud masih diperlukan? Ada kalanya backup dicuri bersama laptop atau PC. Thumbdrive mungkin hilang atau tercicir. DVD pula mungkin tidak boleh dibaca setelah terkena lembapan dan berkulat.

Backup di cloud membolehkan pengguna mempunyai off-site backup dengan mudah dan boleh diakses di mana-mana. Ada juga yang membolehkan gambar diupload secara automatik sebaik sahaja ditangkap menggunakan smartphone.

Berikut adalah tiga pilihan aplikasi cloud backup:

1. Copy - Ini adalah aplikasi terbaru dan menawarkan ruang terbesar sebanyak 15GB. Daftar menggunakan link ini dan anda akan mendapat 5GB ekstra secara percuma. Semua gambar baru yang diambil menggunakan smartphone boleh diupload secara automatik menggunakan fungsi PhotoCopy.
2. Dropbox - Aplikasi ini menawarkan integrasi dengan pelbagai aplikasi web lain termasuk Facebook. Ini adalah pilihan terbaik bagi berkongsi dokumen. Dropbox juga mempunyai fungsi Camera Upload tetapi ruang percuma Dropbox agak terhad.
3. Google Drive - Semua pengguna akaun Google kini diberikan ruang 5GB percuma. Namun, kuota itu turut meliputi dokumen-dokumen lain yang diupload ke aplikasi Google yang lain.